如果把蘇寧易購比作一位歌手，出道了二十多年，投資人花了大量的錢包裝、營銷，出了很多張專輯，也開過演唱會，卻依然不溫不火。為什么？

一、跟上了電子商務的浪潮，卻沒有跟上消費者的習慣

早在1999年，蘇寧就開始了長達10年的電子商務研究，2005年組建B2C部門，開始自己的電子商務嘗試。幾乎和阿里巴巴、京東同時期開展電子商務。

那個消費者更多的購物習慣還是到線下門店去購買商品，而電子商務的興起，O2O模式線下轉線上，線上購買，線下配送；不習慣于線上消費，直接線下購買加配送，看起來天衣無縫，那幾年也確實讓蘇寧火了一把。

但是很快，電商格局就發生了變化，消費者的消費行為也發生了變化。

C2C模式的淘寶來了，給無數想創業的人，提供了一個絕佳的平臺，億萬人涌入淘寶平臺，意味著線上商品品類的急劇擴張，幾乎什么東西淘一淘，就能找到。

加上互聯網開始普及和智能手機的逐一上線，生活節奏的加快，消費者開始習慣在網上購物。包括蘇寧在內的線下各種門店受到了前所未有的沖擊，營業額直線下滑。

與此同時，京東靠著其B2C的商業模式，大量的融資，線上和B店合作，線下用融到的錢大力發展物流，用品質和速度快速拉近商品和消費者的距離。

這就是為什么阿里巴巴在后來打造了B2C模式的天貓。不過正因為這樣，更加凸顯了京東的戰略眼光。

再回過頭來看蘇寧，雖說有線上平臺，但龐大的線下門店在整個的發展中，一直處于重點，而消費者絕大部分都不在這里了。

放棄太可惜，要維持就要投入，財力和精力分散，造成了現在蘇寧現在線上一般，線下困難的局面。

二、營銷策略的失準，攻擊對手最終攻擊的是自己

在學生時代，我們就討厭那種背地里打小報告和抓到視美小辮子就拼命淬著不放的人。一般都不愿意和這種人玩，在很多人看來這是小人之風，品性問題。

同樣的，在商業行為上，消費者也有這樣的區分和選擇趨勢。雖然在廣告營銷上，需要找到差異化核心訴求，但直愣愣的說視美不好，卻也沒有把自己表現的出色，有針尖對麥芒的感覺，當然消費者就不會買單。

而蘇寧這些年來，幾乎每年都在做這樣的事情。看了就知道。

1、別說是我徒弟

2、平京戰役別裝了

3、不做嘴炮黨

4、打狗系列海報

5、平京戰役一戰到底

6、更懂中國年

7、教寧更懂中國年

8、平京戰役火力全開

9、平京戰役是時候狗帶了

10、雙十一對某東說

11、一起來店

12、雙十一雙十二打臉海報

雖然最后的大臉系列沒有那么粗暴，但相信很多人還是看不下去了。無論是哪個領域哪個品牌都會有競爭對手，赤裸裸的對撕挑釁，關鍵這是兩頭挑子一頭熱，沒有任何人陪蘇寧玩，連個話題都沒形成。

站在蘇寧的角度來看，它們真的覺得它們的某些地方比競爭對手強，有底氣才敢撕，不接招，證明對方慫了，蘇寧厲害；

再者，萬一對手忍不住了，回擊了一炮，你來我往，行業和媒體關注度都會極大的提高，形成話題事件，曝光率又會幾何上升。一舉兩得，干嘛不撕？

但蘇寧忘了，在對手和消費者看來，這是弱者的體現。

三、入駐天貓為他人做嫁衣，只會越來越小

天貓看中了蘇寧的線下物流，蘇寧看中了天貓的線上流量，一拍即合，達成了合作。但表面是戰略合作，但實際上2015年8月蘇寧已經正式入駐天貓。

這意味著天貓在這場合作中是絕對的主角，蘇寧頂多算個配偶。從下面的廣告就可以看出來。

1、快到家了

2、分期免息

3、一起來電

4、以舊換新貓寧直通車

蘇寧和天貓的這波合作的確打的算是漂亮，但是這波之后呢，并沒有看到什么大的動作，然很有可能天貓將繼續享用著蘇寧的物流。

如果蘇寧在后面不做大的戰略上的調整的話，天貓會越來越大，京東會越來越大，蘇寧將會越來越小。

四、蘇寧在改變，但改變還不夠

互聯網時代，有流量就有生意。事實上，蘇寧選擇入駐天貓，就是改變的一步棋。蘇寧在保證它線下門店的正常運營的同時，在最近一兩年開始積極打造它的電商平臺。

不同的節日慶典，直播、紅包促銷，品牌合作等等。代言人從老鮮肉鄧超到小鮮肉楊洋，營銷策略和廣告的品質也有了新的轉變和提升。

1、O2O購物節預熱海報第一波預熱海報第二波

每天嗨購利益點品類利益海報

2、818發燒節618續集818發燒節TVC發燒代言人

發燒半日達發燒驚洗

發燒青春不虛度尋找FBI發燒買手

3、917吃貨節

4、穿越雙十一

穿越雙十一一次愛個購

雙十一利益活動海報

5、雙十二搶好貨

6、冬季保衛戰

7、超級年貨節好年貨要對味

好年貨有話說猴年利益海報

8、和其他品牌合作原產地買手計劃

飯局的誘惑冠名合作

黃桃：青春出逃計劃

聯想ideapad玫瑰金發售海報

大聚惠雙十一合作

周杰倫《天臺》電影

9、節日日常

感恩節
干杯日

520表白日

看完這些廣告不難發現，除了818發燒節算是蘇寧的獨家促銷日外，更多的是跟著其它平臺的步伐做一系列的推廣，且沒有亮點戰役營銷。在漫天的廣告中，對消費者而言，只是隔靴搔癢、蜻蜓點水。